Sete pecados capitais do negociador

Sete pecados capitais do negociador

Data de publicação: 25/05/2016

SETE PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR


João Baptista Vilhena, Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV/Faculdade IBS


Se a lista de erros sérios num processo de negociação é extensa, a relação de dicas para evitá-los obedece a critérios bem simples de sensatez. Minha atividade profissional na área comercial ao longo dos últimos 20 anos só me convence de que a negociação é habilidade essencial a todas as pessoas, em todas as esferas de suas relações. Por isso eu resumi orientações delimitadas em sete pecados capitais do negociador, em um esforço para ajudá-lo a evitar “cair na tentação do pecado”.

 

Começaremos refletindo sobre o risco do improviso. Para evitar tal pecado é preciso caprichar no planejamento. Dois principais fatores levam os negociadores a negligenciar o planejamento: falta de tempo e a enganosa sensação de já “ter visto de tudo nesta vida”.

 

Quanto à falta de tempo, basta refletir que sempre temos tempo para o que julgamos realmente urgente. Não importa onde esteja, no limite da necessidade você pedirá licença até ao Papa para ir ao banheiro e fazer xixi. Ou seja, quando a urgência da situação se torna absoluta, o tempo aparece. Só que muitos negociadores não acham urgente planejar. Preferem acreditar na sua capacidade de improvisar perante as situações e, nas negociações, acabam sendo surpreendidos pela outra parte e sendo obrigados a fazer mais concessões do que seria razoável face aos resultados que obtiveram.

 

A sensação de já “ter visto tudo” é muito comum nas pessoas que acreditam mais na própria experiência do que na competência alheia. Ao se depararem com um negociador bem preparado, acabam por descobrir que podem ter vivido muito, mas não sabem tudo.

Não saber formular perguntas é também um pecado perigoso para o seu processo. Mas é bastante simples: perguntas abertas permitem que a outra parte fale bastante, perguntas fechadas levam a respostas do tipo “sim e não”. A dificuldade com a formulação das perguntas tem origem diferente: as pessoas evitam perguntar para não ouvir a resposta. Fazer perguntas relevantes é dar à outra parte a oportunidade de nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real intenção na negociação. Lembremo-nos, sempre, de perguntar o porquê de cada afirmação, de cada solicitação, de cada negativa. Ouvir atentamente o que a outra parte responde nos possibilita utilizar os argumentos do outro para substanciar nossas afirmações.

 

Não assumir uma postura empática é risco, não duvide disso. Já dizem os espanhóis que “para ser um bom toureiro, é preciso aprender a pensar como um touro”. Praticar a empatia é tentar entender o que o outro está sentindo e compreender porque nossa proposta pode ser aceita ou rejeitada pelo outro. Exige sensibilidade e capacidade de relativizar. É difícil, mas não impossível.

 

Usar truques, macetes e artimanhas não lhe asseguram uma negociação bem sucedida. Tentar fazer com que o tempo, as informações e o poder pendam a seu favor na negociação é algo que todos os negociadores competentes procuram fazer. Procrastinar para pressionar, utilizar a espionagem para obter informações e usar o poder para coagir são estratégias pouco éticas, que até podem fazer com que a balança penda a favor de quem as usa, mas por pouco tempo.

 

Negociação é um processo de construção de confiança. Quanto mais a outra parte confia em nós, mais fácil é obter o acordo.

 

Se você acha que obtém vantagem ao enfatizar os pontos fracos da outra parte, esqueça. Quanto mais reconhecemos, respeitamos e valorizamos os pontos fortes da outra parte, mais fácil será a obtenção do acordo. Não ressalte o que o outro tem de ruim, até mesmo porque você pode ser tão frágil quanto ele.

 

Se você não consegue ser flexível, eu recomendo que se esforce a aprender. Lembre-se do que dizia o velho Eike, comandante das forças aliadas na Segunda Guerra Mundial: antes das batalhas, os planos são a coisa mais importante que existe. Durante as batalhas, os planos terão de ser modificados para que possamos nos ajustar às estratégias do inimigo.

 

Não sabe avaliar resultados? Sua negociação está em risco, e mais do que você pode imaginar, pois isso impede que o negociador aprenda com seus próprios erros. Os resultados de uma negociação precisam ser avaliados sob as óticas do processo e do produto. Pare, pense, avalie, reformule e mãos à obra.

 

Artigo publicado em 25/05/2016 na página de Opinião do jornal Diário do Comércio

 

João Baptista Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV/Faculdade IBS, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante